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松滋是湖北省西南部的一个县级市，古属荆州。其东临江汉平原，西连宜昌，南接武陵，北枕长江水域，共辖16个乡镇、23.5万户，总人口为91万。 看惯了纽约巴黎、北上广深的都市繁华，这样的一个小县城，你也许没有听说，或者并不怎么关注。然而，就是在这样一个人口不足百万的小县城，一位名叫谈建新的老板，却在当地的厨电市场做得风生水起，一时间被业界传为佳话。
(松滋华帝在当地厨电市场的迅猛发展，引来广泛关注) 松滋华帝：代理制模式下的“营销样板” 谈建新所创立的松滋恒荣厨卫公司(以下简称“松滋华帝”)，从2007年结缘华帝以来，经营情况渐入佳境，销售业绩更是逐年攀升，如鱼得水。其所代理的华帝品牌，在当地厨电市场独占鳌头，份额占比高达50%以上。目前，松滋华帝直营了城区的一个大型生活馆和厨电店，在下辖的15个乡镇拥有19个终端网点。 翻开松滋华帝的发展史，呈现出来的是一条递进式的增长曲线。其提货额，从2007年的80万元，到2015年的700万元，期间的每一年，基本上都能超额完成任务，并且始终保持着20%+的增长速度。这样的经营的业绩和增速，这对于一个县级市的经销商而言，无疑是一份华丽丽的成绩单。
(华帝公司高层到访松滋华帝) 因为业绩表现出色，松滋华帝也从最初的二级商，很快转升为华帝公司的直供商，并在2012年，正式被提拔为一级经销商。松滋华帝的成功，宣示了在体量有限的市场做出无限业绩的可能，成为华帝坚持独家代理制模式下的“营销样板”。华帝公司官方媒体《华帝世界》杂志和微信公众号，曾多次就此做过专题的案例调研和采访报道。 如何在小市场做出大业绩?带着这种商道的追问和学习的初衷，在松滋华帝取得成功后的这几年里，慕名来到松滋参观考察的经销商接踵而至。华帝在河南、广西等区域的经销商更是先后组团造访，实地取经。 一场“小客户也有大格局”的营销峰会 3月28日，华帝2016年度直供营销峰会如期召开。让人有点始料未及的是，这场重要的大会，没有选在华帝公司的总部，也没有选在地标性的省会城市，而是选在了一个交通并不十分便利的小县城——松滋。
据相关人士透露，华帝公司最终决定将本次直供营销峰会选址松滋，乃是经过了一番综合的考量。这在当天华帝股份总裁潘垣枝的讲话中，也得到印证，“本次营销大会，之所以选择在松滋召开，也是想大家亲身感受一下这里的市场机遇，同时借助松滋华帝良好的经营氛围，更好地进行交流。”
(华帝股份总裁潘垣枝在2016直供商峰会上发表讲话) 潘垣枝表示，随着城镇化的深入、“农村电商”的刺激和80、90后消费需求的释放，整个厨电市场将会在2016年度稳中有升，尤其在高端智能领域和三四级市场，会出现十分可观的增长点。这对于我们的直供市场来说，是一个不小的发展机遇。直供的模式符合渠道扁平化的需求，对华帝的渠道下沉、品牌传播和市场开拓，均有着极其重要的战略意义。 在题为《改变的力量：发展从点滴做起》的主题讲演中，作为东道主的松滋华帝经销商谈建新结合多年的营销管理心得，从企业文化、团队精神、组织建设、目标管理、渠道开拓、培训学习等几大方面，将华帝品牌在乡镇市场的开拓和直供渠道的探索，进行了经验分享。谈建新指出，一直以来，厨电市场的需求并没有丝毫减少，反而是在行业的发展过程当中，市场份额将越来越向大品牌集中。直供客户作为与公司联系更直接和紧密的经销商群体，应当抓住华帝品牌变革的机遇，发挥自身的资源优势，更为重要的是，“要有把华帝品牌当作团队一辈子事业来做的决心”。
(松滋华帝经销商谈建新在峰会上分享“松滋模式”的发展经验) 纵观松滋华帝的成功，主要依靠的，乃是一种“小客户也有大格局”的进取精神。所谓没有小市场，只有小客户。决定一个客户经营状况好坏的，更多的不是市场的容量大小，而是营销境界的高下。面对体量有限的乡镇市场，直供客户只要坚持精耕细作，坚持“做本土第一”的抱负，就能“小中求大”，不断地做大做强。 从“松滋模式”到直供大军 截止2015年，华帝的直供客户主要分布在湖北、河北、粤西、安徽等地，共计43家，而湖北的21家，占据了其中的半壁江山。在此意义上，松滋华帝的成功，在整个华帝的直供渠道体系当中，无疑极具代表性。 峰会当天，华帝股份营销副总裁付韶春高度肯定了“松滋模式”的标杆意义，并以此为切入口，号召全体直供客户要有“想干”的态度、“恳干”的作风、“会干”的能力以及“真干”的行动。华帝营销总部将进一步强化产品线的规划和专卖店的建设，帮助直供客户在乡镇市场“干大”、“干强”。 数据显示，华帝股份2015年度主营渠道的总收入为34.43亿元，其中直供商提货额为8491.49万，占比仅为2.5%。这意味着，华帝的直供渠道仍有巨大的发挥空间。 作为厨电行业的最后一块大蛋糕，乡镇市场的竞争已经进入城池争夺的状态。2016年，华帝确定了“高速发展，市场领先”的发展思路。面对巨大的市场空间，华帝将以本次在松滋召开的营销峰会为起点，通过对“松滋模式”的推广，着力打造一支优质的直供客户队伍，大举进军前景广阔的乡镇市场。
(华帝直供商集体来到湖北松滋乡镇市场考察交流) 为了更好地对“小客户也有大格局”的精神进行宣贯，在本次营销峰会期间，华帝特别组织全体参会直供客户，前往松滋华帝所辖的直供市场，对其乡镇终端网点进行了实地的参观和交流。 当然，罗马城并非一日建成。一次峰会的召开，也许不能取得立竿见影的效果。“松滋模式”的经营思维和操作方法能否在其他区域市场得到良好的复制或借鉴，华帝的直供客户群能否在乡镇厨电市场将华帝品牌打拼出一片全新的天地，则尚需实践的检验和业绩的证明，且让我们拭目以待。 |
